3 tips för en lyckad B2B-marknadsföring

by | B2B-marknadsföring, Content marketing, Lead generation

För att skapa förtroende och attrahera kunder behöver du synas för rätt personer, med rätt innehåll. Content marketing är ett utmärkt sätt att driva trafik och potentiella kunder (leads). För att lyckas hela vägen behöver du bjuda på värdeskapande innehåll i kombination med smarta taktiker för lead generation. Här kommer tre tips för en lyckad B2B-marknadsföring.

1. Få de att förstå varför de behöver dig

Du har absolut störst chanser att attrahera din idealkund när du syns för rätt person, med rätt innehåll och vid rätt tillfälle. För att lyckas med det behöver du bjuda på utbildande innehåll inom din expertis och de ämnen som intresserar din målgrupp.

Ofta är din målgrupp helt ovetandes om orsakerna till deras upplevda problem. Då är det din uppgift att dra en linje mellan deras problem och din lösning.

Blogginlägg, podcast, YouTube och sociala medier är utmärkta kanaler för utbildande innehåll. Med hjälp av en sökordsanalys kan du ta reda på vad din målgrupp söker efter för att i nästa steg skapa innehåll du vet intresserar dem. Om du sökordsoptimerar dina blogginlägg kan du få gratis synlighet på Google. Tricket är att skriva rätt innehåll och synas för rätt personer.

2. Gör dig tillgänglig för rätt personer när de är som mest mottagliga

Traditionell försäljning och marknadsföring handlar om att pumpa ut innehåll till en okänd massa. Till exempel genom kalla samtal och annonsering. Du presenterar dina erbjudanden till personer som inte visat något som helst intresse för det du säljer. Chansen till lyckad försäljning blir därför väldigt liten. Det som fungerar betydligt bättre (och lättare) är det som kallas ”inbound marketing”.

“Det handlar om att synas för personer som redan har ett intresse för det du gör och säljer.”

 

Till exempel när de aktivt söker efter information på Google och hittar till ditt blogginlägg eller när du gör e-post utskick till din kontaktlista. Inbound marketing är effektivt eftersom det sker på mottagarens villkor och när dem redan är mottagliga för det du har att säga – vilket givetvis ökar chansen till sälj.

3. Sätt upp ett system som jobbar åt dig när du sover

Idag kan du automatisera flera delar av din marknadsföring och driva in sälj utan att behöva röra ett lillfinger. E-post funnels är till exempel ett smart sätt att hålla kontakten med dina leads och massera de varma. Första steget är att skapa attraktiva gratis erbjudanden så som e-böcker, checklistor och webinars som tilltalar din målgrupp. För att öka chansen till fler nedladdningar bör du presentera ditt gratis innehåll på attraktiva “lead magnet”-sidor.

Så fort kontakten laddat ner innehållet och skickar in sina uppgifter kickar en automatiserad sales funnel igång. Ett flöde med X antal förinställda e-postutskick. triggas igång för att massera kontakten varm. 

  

*Tips!

Det är viktigt att du verkligen tar din tid att planera vilket innehåll du ska dela och i vilken turordning. Minsta snedsteg kan kosta dig dyrt och resultera i en förlorad kontakt. Du behöver också formulera grym copy som verkligen engagerar och träffar rätt i hjärtat på din målgrupp. En sales funnel är inte mycket värd om innehållet inte når fram.

Varför behöver du bjuda på ”gratis innehåll”?

Ditt gratis innehåll är till för att utbilda din målgrupp och göra de medvetna om sina problem. 

Målet är att skapa ett ”aha-moment” som gör att polletten trillar ner och får de att förstå de bakomliggande orsakerna till sitt problem och vilken typ av lösning de behöver. Det uppstår en igenkänningsfaktor som väcker en önskan till förändring.

Exempel på ”gratis innehåll” som skapar förtroende

Hjälp din målgrupp att förstå kopplingen mellan sitt problem och den lösning de behöver. Ett utmärkt sätt är att bjuda på utbildande innehåll enligt nedan. 

  • ”När symptom X inträffar, betyder det att.…”
  • ”Du tror att problemet uppstår på grund av orsak X men egentligen beror det på orsak Y.”
    Här vill du hjälpa din målgrupp att förstå orsaken till problemet. Om de inte förstår orsaken kan de inte heller förstå varför just en lösning som din är rätt för dem.
  • ”Detta kan hjälpa dig med problemet och detta bör du undvika.”
    Här ger du exempel på några alternativ till lösningar samt rådger kring vad dem bör undvika. Ibland överväger målgruppen ett alternativ som de tror är bra men som i själva verket är kostsamt, ineffektivt eller osäkert.  

Exempel på problem 
Din målgrupp har missnöjda kunder på grund av sena leveranser men de vet inte vad som orsakar förseningarna. Problemet är att deras system inte ger de insyn i hela leveransflödet vilket gör det omöjligt att förutse avvikelser och agera proaktivt för att förhindra förseningar. Din uppgift blir att förklara vilka bristerna i deras nuvarande system är samt vilka funktioner (“vilken annan bättre lösning”) de behöver för att lösa problemet. Tanken är inte att du ska sälja in dina produkter utan snarare fungera rådgivande och bjuda på din expertis.

När ska jag ta betalt för mitt innehåll?

Det är viktigt att skilja mellan gratis innehåll och betalt innehåll. Du kan ta betalt för det innehåll som består av konkreta verktyg och metoder för att lösa ett problem. Det vill säga när du ger någon instruktioner om hur de ska gå tillväga för att uppnå ett önskat resultat. Det spelar ingen roll hur du förmedlar innehållet, det kan göras i text eller video. Huvudsaken är att det inte längre handlar om att ”utbilda” och ”medvetandegöra” personen om orsakerna till problemet. I ditt betalda innehåll ger du konkreta instruktioner för hur dem kan lösa problemet och det ligger ett större värde i det vilket motiverar varför du kan ta betalt för den typen av innehåll. 

B2B marknadsföring – Förstå psykologin bakom

by | B2B-marknadsföring

När du säljer B2B är det viktigt att du förstår hur kundresan ser ut för dina prospekt. Kundresan är de stadier en person går igenom när de går från att vara ovetandes om ditt varumärke, till att bli intresserade av dina erbjudanden och slutligen köpa dina produkter eller tjänster.

Marknadsföring business to-business

Inom B2B är beslutsprocessen betydligt längre och mer komplex än inom B2C. Undantaget är konsumentprodukter i en högre prisklass som även de kräver en längre beslutsprocess, som till exempel köp av bilar, hus och långresor.

Ett B2B köp involverar ofta flera beslutsfattare och behöver gå in linje med företagets budget och affärsmål. Nätverk och rekommendationer spelar stor roll och det är ofta där första kontakten initieras. I takt med digitaliseringen har dock användarbeteendet förändrats och allt fler börjar sin köpresa genom att söka information online. Att investera i en genomtänkt strategi och en stark digital närvaro har därför blivit allt viktigare för dagens B2B-företag.

Kundresan inom business to business marknadsföring

Det finns olika varianter av kundresan och vilka steg din målgrupp går igenom från det att de upptäcker din verksamhet, tills det att det faktiskt uppstår ett intresse för dina produkter och ett övervägande om köp. En modell är AIDA som består av fyra stadier: Awareness, Interest, Desire och Action, men för dig som säljer B2B är det även viktigt att inkludera två ytterligare steg: Loyalty och Ambassador.

När du tar fram din content marketing strategi är det viktigt att skapa innehåll som matchar alla steg i kundresan, i alla fall om du vill nå ut till en bredare målgrupp, öka din varumärkeskännedom och ro i mål fler köpande kunder. Nedan följer en redogörelse av samtliga steg i kundresan inom B2B.

Steg 1: Awareness

Här är personen ovetandes om ditt varumärke och om din existens som företag. De är också helt ovetandes om sina problem. Det är i detta steg de upptäcker ditt företag för första gången till exempel via ett blogginlägg, en podd eller sociala medier.

Steg 2: Interest

I detta steg upplever personen symptom som kan härledas till det problem ditt företag löser men de har ännu inte satt fingret på vad symptomen faktiskt är och vad de beror på. Det kan handla om att de upplever stress och oro på grund av ineffektiva system och processer. Det är i denna fas de tar del av ditt utbildande innehåll för att bli medvetna om den verkliga orsaken till sina problem.

Steg 3: Desire

I desire stadiet blir de för första gången medvetna om sitt problem och det har väckts en önskan att finna en lösning. Det är nu de börjar utforska olika alternativ, jämföra konkurrenter, läsa kundomdömen, delta på webinarier och räkna på ROI. De önskar en lösning på sitt problem men har ännu inte bestämt sig för hur lösningen kommer att se ut, och vem leverantören blir.

Steg 4: Action

Om du lyckas ta någon till Action stadier har du lyckats skapa ett förtroende och en emotionell och rationell önskan efter din lösning. Statiskt sett är det endast 3% av de som påbörjar en kundresa som kommer så långt. Men gör de det har de vunnit förtroende för dig och ditt varumärke och är redo att köpa. De kanske bokar en demo, en konsultation eller tar direktkontakt med någon på företaget. Om kontakten blir lyckad och förutsättningarna stämmer (budget, mandat, mognadsgrad/utvecklingsfas etc.) går de hela vägen i mål och fullbordar sitt köp.

Steg 5: Loyalty

B2B handlar om att bygga långsiktiga relationer så när någon väl blivit en kund är det viktigt att underhålla relationen regelbundet. För att fördjupa relationen och stärka lojaliteten med dina kunder kan du exempelvis erbjuda exklusiva rabatter, bjuda in till partnerprogram, event, beta testning av nya produkter osv. Det är också här du kan fokusera på mersälj (upsell och cross-sell) och erbjuda nya funktioner som ger ett mervärde. Du kan också skapa belöningssystem och affiliate program.

Steg 6: Ambassador

Lyckas du skapa en djupare relation med dina kunder har du goda chanser att få så kallade varumärkesambassadörer. Det är kunder som är extra nöjda med dina produkter. De har vunnit så pass starkt förtroende för ditt varumärke att de frivilligt rekommenderar dig till andra – jackpott! Det handlar inte alltid om att du har bäst produkter på marknaden utan snarare om relationen med varumärket. Dina ambassadörer känner starkt för ditt företags ’Why’ och visioner. De tror på det du gör och vill vara en del av resan. Man kan säga att varumärkesambassadörer fungerar lite som oavlönade marknadsförare. De är oerhört värdefulla och ger extra vind i seglet.