När du säljer B2B är det viktigt att du förstår hur kundresan ser ut för dina prospekt. Kundresan är de stadier en person går igenom när de går från att vara ovetandes om ditt varumärke, till att bli intresserade av dina erbjudanden och slutligen köpa dina produkter eller tjänster.
Marknadsföring business to-business
Inom B2B är beslutsprocessen betydligt längre och mer komplex än inom B2C. Undantaget är konsumentprodukter i en högre prisklass som även de kräver en längre beslutsprocess, som till exempel köp av bilar, hus och långresor.
Ett B2B köp involverar ofta flera beslutsfattare och behöver gå in linje med företagets budget och affärsmål. Nätverk och rekommendationer spelar stor roll och det är ofta där första kontakten initieras. I takt med digitaliseringen har dock användarbeteendet förändrats och allt fler börjar sin köpresa genom att söka information online. Att investera i en genomtänkt strategi och en stark digital närvaro har därför blivit allt viktigare för dagens B2B-företag.
Kundresan inom business to business marknadsföring
Det finns olika varianter av kundresan och vilka steg din målgrupp går igenom från det att de upptäcker din verksamhet, tills det att det faktiskt uppstår ett intresse för dina produkter och ett övervägande om köp. En modell är AIDA som består av fyra stadier: Awareness, Interest, Desire och Action, men för dig som säljer B2B är det även viktigt att inkludera två ytterligare steg: Loyalty och Ambassador.
När du tar fram din content marketing strategi är det viktigt att skapa innehåll som matchar alla steg i kundresan, i alla fall om du vill nå ut till en bredare målgrupp, öka din varumärkeskännedom och ro i mål fler köpande kunder. Nedan följer en redogörelse av samtliga steg i kundresan inom B2B.
Steg 1: Awareness
Här är personen ovetandes om ditt varumärke och om din existens som företag. De är också helt ovetandes om sina problem. Det är i detta steg de upptäcker ditt företag för första gången till exempel via ett blogginlägg, en podd eller sociala medier.
Steg 2: Interest
I detta steg upplever personen symptom som kan härledas till det problem ditt företag löser men de har ännu inte satt fingret på vad symptomen faktiskt är och vad de beror på. Det kan handla om att de upplever stress och oro på grund av ineffektiva system och processer. Det är i denna fas de tar del av ditt utbildande innehåll för att bli medvetna om den verkliga orsaken till sina problem.
Steg 3: Desire
I desire stadiet blir de för första gången medvetna om sitt problem och det har väckts en önskan att finna en lösning. Det är nu de börjar utforska olika alternativ, jämföra konkurrenter, läsa kundomdömen, delta på webinarier och räkna på ROI. De önskar en lösning på sitt problem men har ännu inte bestämt sig för hur lösningen kommer att se ut, och vem leverantören blir.
Steg 4: Action
Om du lyckas ta någon till Action stadier har du lyckats skapa ett förtroende och en emotionell och rationell önskan efter din lösning. Statiskt sett är det endast 3% av de som påbörjar en kundresa som kommer så långt. Men gör de det har de vunnit förtroende för dig och ditt varumärke och är redo att köpa. De kanske bokar en demo, en konsultation eller tar direktkontakt med någon på företaget. Om kontakten blir lyckad och förutsättningarna stämmer (budget, mandat, mognadsgrad/utvecklingsfas etc.) går de hela vägen i mål och fullbordar sitt köp.
Steg 5: Loyalty
B2B handlar om att bygga långsiktiga relationer så när någon väl blivit en kund är det viktigt att underhålla relationen regelbundet. För att fördjupa relationen och stärka lojaliteten med dina kunder kan du exempelvis erbjuda exklusiva rabatter, bjuda in till partnerprogram, event, beta testning av nya produkter osv. Det är också här du kan fokusera på mersälj (upsell och cross-sell) och erbjuda nya funktioner som ger ett mervärde. Du kan också skapa belöningssystem och affiliate program.
Steg 6: Ambassador
Lyckas du skapa en djupare relation med dina kunder har du goda chanser att få så kallade varumärkesambassadörer. Det är kunder som är extra nöjda med dina produkter. De har vunnit så pass starkt förtroende för ditt varumärke att de frivilligt rekommenderar dig till andra – jackpott! Det handlar inte alltid om att du har bäst produkter på marknaden utan snarare om relationen med varumärket. Dina ambassadörer känner starkt för ditt företags ’Why’ och visioner. De tror på det du gör och vill vara en del av resan. Man kan säga att varumärkesambassadörer fungerar lite som oavlönade marknadsförare. De är oerhört värdefulla och ger extra vind i seglet.
