För att skapa förtroende och attrahera kunder behöver du synas för rätt personer, med rätt innehåll. Content marketing är ett utmärkt sätt att driva trafik och potentiella kunder (leads). För att lyckas hela vägen behöver du bjuda på värdeskapande innehåll i kombination med smarta taktiker för lead generation. Här kommer tre tips för en lyckad B2B-marknadsföring.

1. Få de att förstå varför de behöver dig

Du har absolut störst chanser att attrahera din idealkund när du syns för rätt person, med rätt innehåll och vid rätt tillfälle. För att lyckas med det behöver du bjuda på utbildande innehåll inom din expertis och de ämnen som intresserar din målgrupp.

Ofta är din målgrupp helt ovetandes om orsakerna till deras upplevda problem. Då är det din uppgift att dra en linje mellan deras problem och din lösning.

Blogginlägg, podcast, YouTube och sociala medier är utmärkta kanaler för utbildande innehåll. Med hjälp av en sökordsanalys kan du ta reda på vad din målgrupp söker efter för att i nästa steg skapa innehåll du vet intresserar dem. Om du sökordsoptimerar dina blogginlägg kan du få gratis synlighet på Google. Tricket är att skriva rätt innehåll och synas för rätt personer.

2. Gör dig tillgänglig för rätt personer när de är som mest mottagliga

Traditionell försäljning och marknadsföring handlar om att pumpa ut innehåll till en okänd massa. Till exempel genom kalla samtal och annonsering. Du presenterar dina erbjudanden till personer som inte visat något som helst intresse för det du säljer. Chansen till lyckad försäljning blir därför väldigt liten. Det som fungerar betydligt bättre (och lättare) är det som kallas ”inbound marketing”.

“Det handlar om att synas för personer som redan har ett intresse för det du gör och säljer.”

Till exempel när de aktivt söker efter information på Google och hittar till ditt blogginlägg eller när du gör e-post utskick till din kontaktlista. Inbound marketing är effektivt eftersom det sker på mottagarens villkor och när dem redan är mottagliga för det du har att säga – vilket givetvis ökar chansen till sälj.

3. Sätt upp ett system som jobbar åt dig när du sover

Idag kan du automatisera flera delar av din marknadsföring och driva in sälj utan att behöva röra ett lillfinger. E-post funnels är till exempel ett smart sätt att hålla kontakten med dina leads och massera de varma. Första steget är att skapa attraktiva gratis erbjudanden så som e-böcker, checklistor och webinars som tilltalar din målgrupp. För att öka chansen till fler nedladdningar bör du presentera ditt gratis innehåll på attraktiva “lead magnet”-sidor.

Så fort kontakten laddat ner innehållet och skickar in sina uppgifter kickar en automatiserad sales funnel igång. Ett flöde med X antal förinställda e-postutskick. triggas igång för att massera kontakten varm. 

*Tips!

Det är viktigt att du verkligen tar din tid att planera vilket innehåll du ska dela och i vilken turordning. Minsta snedsteg kan kosta dig dyrt och resultera i en förlorad kontakt. Du behöver också formulera grym copy som verkligen engagerar och träffar rätt i hjärtat på din målgrupp. En sales funnel är inte mycket värd om innehållet inte når fram.

Varför behöver du bjuda på ”gratis innehåll”?

Ditt gratis innehåll är till för att utbilda din målgrupp och göra de medvetna om sina problem. 

Målet är att skapa ett ”aha-moment” som gör att polletten trillar ner och får de att förstå de bakomliggande orsakerna till sitt problem och vilken typ av lösning de behöver. Det uppstår en igenkänningsfaktor som väcker en önskan till förändring.

Exempel på ”gratis innehåll” som skapar förtroende

Hjälp din målgrupp att förstå kopplingen mellan sitt problem och den lösning de behöver. Ett utmärkt sätt är att bjuda på utbildande innehåll enligt nedan. 

• ”När symptom X inträffar, betyder det att.…”
• ”Du tror att problemet uppstår på grund av orsak X men egentligen beror det på orsak Y.”
  Här vill du hjälpa din målgrupp att förstå orsaken till problemet. Om de inte förstår orsaken kan de inte heller förstå varför just en lösning som din är rätt för dem.
• ”Detta kan hjälpa dig med problemet och detta bör du undvika.”
  Här ger du exempel på några alternativ till lösningar samt rådger kring vad dem bör undvika. Ibland överväger målgruppen ett alternativ som de tror är bra men som i själva verket är kostsamt, ineffektivt eller osäkert.  

Exempel på problem 
Din målgrupp har missnöjda kunder på grund av sena leveranser men de vet inte vad som orsakar förseningarna. Problemet är att deras system inte ger de insyn i hela leveransflödet vilket gör det omöjligt att förutse avvikelser och agera proaktivt för att förhindra förseningar. Din uppgift blir att förklara vilka bristerna i deras nuvarande system är samt vilka funktioner (“vilken annan bättre lösning”) de behöver för att lösa problemet. Tanken är inte att du ska sälja in dina produkter utan snarare fungera rådgivande och bjuda på din expertis.

När ska jag ta betalt för mitt innehåll?

Det är viktigt att skilja mellan gratis innehåll och betalt innehåll. Du kan ta betalt för det innehåll som består av konkreta verktyg och metoder för att lösa ett problem. Det vill säga när du ger någon instruktioner om hur de ska gå tillväga för att uppnå ett önskat resultat. Det spelar ingen roll hur du förmedlar innehållet, det kan göras i text eller video. Huvudsaken är att det inte längre handlar om att ”utbilda” och ”medvetandegöra” personen om orsakerna till problemet. I ditt betalda innehåll ger du konkreta instruktioner för hur dem kan lösa problemet och det ligger ett större värde i det vilket motiverar varför du kan ta betalt för den typen av innehåll.